La segmentation client, facteur clé de réussite en 2021 ?

I. Contexte

Dans un monde où les marchés sont totalement hétérogènes en termes de besoins, de comportements des consommateurs et de ressources, les entreprises mettent en place une stratégie de segmentation client de plus en plus précise afin de s’adapter à ces marchés volatiles.

La segmentation vise à diviser la clientèle en groupe homogène en fonction de critères bien déterminés. La pertinence des modèles de segmentation assure la performance des actions qui s’y adossent.

II. Comment réussir sa segmentation client ?

L’objectif final d’une segmentation consiste à répondre aux attentes des clients et exploiter de nouvelles opportunités de développement.

Nous pouvons identifier quatre typologies de critères de segmentation :

  • la segmentation par critères statiques, notamment démographique, géographique ou socio-économique : par exemple, le sexe, l’âge, le revenu, la profession, la situation familiale.
  • la segmentation par critères dynamiques comportementaux  : par exemple, fidélité, cycle de vie, valeur client, parcours, appétence produit, appétence canal, etc.
  • la segmentation par critères de personnalité ou de style de vie : par exemple, style de vie matérialiste, activiste, égocentrique, rigoriste ou décalé.

III. Conseils d’efficacité

Pour segmenter efficacement ses clients, la segmentation doit être :

  • pertinente : les segments doivent traduire des attitudes et des comportements différents,
  • mesurable : les segments doivent être mesurable en termes de taille et de potentiel,
  • opérationnelle : les segments doivent être atteignables,
  • substantielle : les segments doivent concerner un volume de clients (ou de CA) suffisamment élevé pour justifier une stratégie personnalisée.

IV. Stratégie d’activation des segments

Quatre stratégies permettent d’activer efficacement ses segments de clientèle :

  • la stratégie indifférenciée : l’action marketing est unique pour tous les segments de clientèle,
  • la stratégie différenciée : la stratégie est différente pour chaque segment,
  • la stratégie concentrée : une seule action marketing pour un seul segment (niche),
  • la stratégie personnalisée : une action marketing spécifique pour chaque segment de client.

La segmentation client est un processus marketing complexe qui permet à l’entreprise de mieux adresser les clients en fonction de leurs attentes, et d’anticiper les comportements de ces derniers afin de leur livrer les meilleures réponses. Les solutions de segmentation dynamique comme DATACOOK constituent des moyens pragmatiques de segmentation client, pour ajuster sa relation client dans le temps et selon les besoins de vos segments stratégiques.

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