Comment augmenter la valeur perçue d’un produit ?

Les prix sont établis selon le principe de l’offre et de la demande : le consommateur et la rareté du produit sont les critères fondamentaux qui vont influer sur les fourchettes de prix des produits ou services. On caractérise cela par l’ « élasticité prix », qui désigne la réaction de la demande suite à une hausse ou baisse du prix de 1%.

Il est possible d’améliorer la valeur perçue d’un produit en suivant ces 6 points : 

  • Contrôlez le contexte dans lequel l’offre est proposée.

Il est nécessaire pour une entreprise de choisir le bon moment et le bon endroit pour s’adresser à un prospect afin de lui proposer son offre.

  • Jouez sur les émotions

Racontez une histoire aux consommateurs/clients : jouez sur l’empathie et faites-les ressentir des sensations positives.

  • Donnez des raisons de justifier rationnellement les émotions qui ont déclenché l’achat

Montrez en quoi l’achat du produit a permis de réaliser ou d’atteindre tel objectif. Ainsi vous donnerez un sens à l’achat effectué.

  • Créez de la rareté, en augmentant les prix par exemple

Cela va donner la sensation d’exclusivité aux consommateurs/clients.

  • Réduisez le risque que prend le consommateur

Privilégiez la facilité en proposant un risque plus faible aux consommateurs/clients ; ces derniers seront plus enclins à débourser un prix plus élevé.

  • Soignez votre image de marque

Mettez en place des outils publicitaires adaptés et une communication basée sur les retours des clients satisfaits. L’ensemble de ces six points amélioreront radicalement la valeur perçue par les consommateurs/clients qui seront plus propices à l’acte d’achat.

La segmentation client est un outil puissant pour identifier le segment le plus enclin aux produits d’exception, et donc nécessairement plus sensibles à ce type de stratégie.

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