✔️ Qu’est-ce que le scoring marketing ?

Le scoring marketing est une méthode utilisée par les entreprises pour anticiper les comportements et les préférences de leurs clients. Cette méthode sert également à évaluer et mesurer le succès de leurs campagnes marketing. Il s’agit d’une méthode quantitative, qui accroît le retour sur investissement (ROI) des entreprises. Cela leur permet de prendre des décisions plus éclairées sur leurs stratégies marketing. Le scoring marketing constitue une approche qui assure de mieux comprendre les clients et leurs comportements. In fine, le scoring permet de mieux cibler leurs campagnes marketing.

Pour fonctionner, le scoring marketing est basé sur l’utilisation de données et d’algorithmes, afin d’accroître les performances des campagnes marketing. À partir d’un outil de scoring automatisé comme Datacook, les équipes métiers peuvent ainsi s’appuyer sur leurs données : transactionnelles, démographiques, comportementales et les relationnelles historiques de leurs clients. Ainsi, ils peuvent promouvoir les bonnes campagnes adossées aux scores clients, donc vers les bons segments. Les algorithmes fonctionnent selon des techniques d’apprentissage, qui permettent aux scores de sans cesse améliorer leur propre pouvoir prédictif.

Les scores marketing offrent de nombreuses facilités :

ils permettent aux entreprises B2C comme B2B de mieux comprendre leurs clients et leurs comportements. Grâce aux scores, les entreprises s’assurent de mieux cibler grâce aux scores leurs campagnes relationnelles et promotionnelles. Les scores servent notamment à anticiper et monitorer le retour sur investissement pour chaque campagne. Ceci afin de prendre les meilleures décisions concernant la stratégie marketing.

Le scoring marketing est une méthode utile pour les équipes qui souhaitent mieux comprendre leurs clients et leurs comportements. L’utilisation du scoring leur permet de mieux cibler leurs campagnes. Grâce au scoring, les entreprises anticipent et mesurent leur retour sur investissement pour chacune de leurs actions CRM. Elles prennent alors des décisions plus éclairées par rapport à leur stratégie.

✔️ Quels sont les facteurs qui influencent le score marketing ?

Le scoring marketing est la méthode basée sur les données et indicateurs qui aident à évaluer la qualité et la quantité des efforts marketing à fournir pour être rentable. Les facteurs qui contribuent au scoring marketing sont nombreux et variés. Mais ils peuvent être regroupés en quatre catégories principales : le trafic, les conversions, la qualité et la fidélité.

A – Le trafic

C’est l’un des principaux facteurs qui contribuent au scoring marketing. Il s’agit du nombre de visiteurs ou de clients physiques qui visitent votre site Web ou votre boutique. Plus le trafic est élevé, plus le score peut apprendre sur la masse des comportements observés. Les entreprises peuvent augmenter leur trafic en utilisant les techniques de référencement, de campagnes publicitaires… et d’actions marketing ciblées, grâce à la segmentation prédictive.

B – Les conversions

Ce sont un autre facteur important qui contribue au scoring marketing. Les conversions sont le nombre de personnes qui effectuent une action spécifique comme s’inscrire à une newsletter, acheter un produit ou télécharger un contenu. Le score marketing associé est le score de conversion. Ce score-là permet d’adosser les actions adéquates en fonction de la probabilité de convertir des clients.

C – La qualité des données

Elle contribue elle aussi au scoring marketing. Il s’agit de la qualité des data disponibles et afférentes aux caractéristiques, aux préférences et aux comportements des clients. Les doublons, le manque de réconciliation de données, peuvent gêner le bon fonctionnement du score. Aussi il est indispensable de travailler sur une base de données saines.

D – La fidélité

C’est un autre facteur qui contribue au scoring marketing. Il s’agit du nombre de clients qui reviennent en boutique ou sur votre site pour y faire de nouveaux achats. Plus le nombre de clients fidèles est élevé, plus le score marketing de fidélité est élevé. La fidélité peut notamment être rehaussée en offrant des récompenses et des avantages aux clients fidèles ayant un haut score de fidélité.

✔️ Quels types de données sont nécessaires aux scores clients ?

Pour établir des scores clients, il est nécessaire de disposer de données sur les clients, telles que leur historique d’achat, leur comportement d’achat, leur engagement avec la marque, leur profil sociodémographique, leur comportement en ligne et leur profil de risque. Ces données peuvent provenir de différentes sources, comme les systèmes de gestion de la relation client, les réseaux sociaux, les sites web, les bases de données clients, etc. Il est également fondamental de s’assurer que les données sont fiables et à jour pour garantir l’exactitude des scores clients.

✔️ Quels sont les avantages et inconvénients des scores marketing ?

Les scores marketing sont des outils formidables pour faire performer les campagnes promotionnelles. Ils permettent de cibler les efforts de marketing et de communication vers les bons clients et prospects. Ils permettent également de segmenter les clients en fonction de leur degré de maturité, de leur engagement ou de leur potentiel d’achat. Il existe de nombreux avantages à utiliser les scores marketing.

Liste des avantages :

• Amélioration de l’efficacité des campagnes. Les scores marketing accroissent l’efficacité des campagnes promotionnelles et optimisent les efforts en fonction des résultats obtenus. Cela permet d’atteindre les objectifs de marketing de manière plus efficace et de maximiser les retours sur investissement.
• Personnalisation des campagnes. Les scores marketing à partir de la collecte des données sur les clients sont le point de départ pour personnaliser les campagnes de marketing. La personnalisation est fonction des intérêts des clients et de leurs comportements. Cela maximise l’impact des campagnes et encourage les clients à réacheter.
• Segmentation des clients. Les scores marketing sont utilisés pour segmenter les clients en fonction de leur comportement futur et de leurs préférences. Cela élève considérablement la pertinence des actions adossées aux scores et, du même fait, l’engagement des clients.
• Analyse des tendances : le scoring client met en évidence les tendances et insights sur la population considérée. Par exemple, un changement sur le délai entre la réservation d’une offre et sa consommation, ou encore des modifications du panier moyen, etc.

✔️ Quels sont les outils d’analyse existants pour le scoring marketing ?

Il existe plusieurs outils de scoring marketing disponibles sur le marché, chacun ayant ses propres fonctionnalités et ses propres avantages. Certains des outils les plus courants incluent les modèles ci-dessous.

Liste des modèles de scores courants :

• Les modèles de scoring statistique. Ces outils utilisent des techniques statistiques pour évaluer les risques et les opportunités liés aux clients ou aux prospects. Ils peuvent utiliser des algorithmes de régression, de classification ou d’analyse de données pour prédire les comportements futurs des clients.
• Les modèles de scoring basés sur les règles. Ces outils utilisent des règles définies par l’utilisateur pour évaluer les clients ou les prospects. Les règles peuvent être basées sur des données démographiques, des comportements d’achat ou d’autres indicateurs.
• Les modèles de scoring basés sur l’IA. Ces outils utilisent des techniques d’apprentissage automatique pour évaluer les clients ou les prospects. Ils peuvent utiliser des réseaux de neurones, des arbres de décision ou d’autres algorithmes. Ils servent à pour prédire les comportements futurs des clients. Par exemple, Datacook est la solution de scoring basée sur l’IA. Tous les scores Datacook sont pré-modélisés et prêts à l’emploi.
• Les outils de scoring basés sur des données externes. Ces outils utilisent des données externes pour évaluer les clients ou les prospects. Ces données peuvent inclure des informations démographiques, des informations sur les réseaux sociaux ou des données issues d’autres sources.

✔️ Quels sont les principes clés pour construire une stratégie de scoring marketing ?

Voici quelques grands principes à prendre en compte lors de la construction d’une stratégie de scoring marketing.

Principes de conception :

1. Établir des objectifs clairs. Cette étape est primordiale pour tout projet de scoring marketing. Elle consiste à définir ce que l’on cherche à atteindre, par exemple l’acquisition de nouveaux clients ou la fidélisation des clients existants.
2. Choisir les indicateurs pertinents : choisir ce que l’on va prédire est nécessaire pour évaluer correctement les performances de la campagne. Ces indicateurs peuvent inclure des métriques telles que le taux de clic, le taux de conversion, le CA additionnel, le retour sur investissement (ROI), la notoriété de la marque et la satisfaction des clients.
3. Collecter des données de qualité : disposer de données fiables et à jour assure d’établir un score marketing juste. Cela implique de collecter des données auprès de différentes sources. Par exemple, les réseaux sociaux, les sites web, les bases de données clients, etc.
4. Utiliser des méthodes statistiques pour évaluer les données. Les méthodes courantes incluent les analyses de régression et les analyses de cluster.

Principes de validation et de maintenance :

Le premier principe consiste à valider et tester les modèles. Un score ne permet d’atteindre les objectifs fixés que si son modèle est fiable et précis. Cela peut impliquer de le tester avec des données historiques ou de les utiliser sur des campagnes pilotes.

Le second principe consiste à traiter les sujets d’éthique. En effet, dans tout travail de scoring, il existe un risque de biais éthique. Il faut s’assurer que les modèles ne discriminent pas certaines catégories de clients, afin de respectant les normes de confidentialité et de sécurité en vigueur.

Enfin, les modèles de scores doivent être mis à jour et maintenu régulièrement. Ceci afin de tenir compte des changements dans les données et les tendances du marché.

✔️ Quels sont les défis liés à l’exploitation du scoring client ?

L’exploitation du scoring client est un challenge qui nécessite une approche stratégique, une collecte de données rigoureuse, une maintenance continue des modèles, et une prise en compte des risques liés à la confidentialité et à l’éthique. Il existe plusieurs défis associés à l’exploitation des scores :

1. Collecte de données : il est important de disposer de données fiables et à jour pour établir un score client. Cependant, la collecte de données peut s’avérer difficile. En particulier, si les clients ne sont pas disposés à partager leurs informations ou si les données sont incomplètes ou obsolètes.
2. Choix des indicateurs pertinents : il est important de choisir les indicateurs pertinents pour évaluer les clients, mais cela peut s’avérer complexe car il existe de nombreux indicateurs différents qui peuvent être utilisés.
3. Maintenance et mise à jour des modèles : les modèles de scoring client doivent être maintenus et mis à jour régulièrement pour refléter les changements dans les données et les tendances du marché. Cela peut s’avérer fastidieux et coûteux.
4. Respect de la confidentialité des données : les données clients sont souvent sensibles et doivent être traitées de manière confidentielle. Il est donc important de respecter les normes de confidentialité et de sécurité pour protéger les données des clients.
5. Interprétation des résultats : les résultats de scoring client peuvent s’avérer difficiles à interpréter, surtout si les indicateurs utilisés sont complexes. Il est donc important de disposer de personnes compétentes pour interpréter les résultats et les utiliser de manière efficace.
6. Biais : les modèles de scoring ont un risque de bias. C’est à dire de discriminer certaines catégories de clients, il est donc important de tenir compte de ces risques et de les corriger.

✔️ Comment le scoring marketing peut-il améliorer les performances des campagnes publicitaires ?

Il existe de nombreux exemples concrets qui montrent comment l’utilisation des scores clients peut améliorer les performances des campagnes publicitaires :

• Une entreprise de téléphonie mobile a utilisé les scores de fidélité pour cibler les clients qui étaient les plus susceptibles de quitter l’entreprise. En utilisant des offres ciblées pour ces clients, l’entreprise a réussi à réduire de manière significative le taux de désabonnement.
• Une entreprise de vente en ligne a utilisé les scores de comportement d’achat pour cibler les clients qui étaient les plus susceptibles d’acheter des produits complémentaires. En utilisant des offres ciblées pour ces clients, l’entreprise a réussi à augmenter les ventes de ces produits de manière significative.
• Une entreprise de cartes de crédit a utilisé les scores de risque pour cibler les clients qui étaient les plus susceptibles de ne pas rembourser leur dette. En utilisant des offres de remboursement anticipé ciblées pour ces clients, l’entreprise a réussi à réduire les pertes liées à la non-remboursement de manière significative.
• Une entreprise de service a utilisé les scores de satisfaction pour cibler les clients qui étaient les plus susceptibles de donner un avis négatif et programmer des rendez-vous avec celles-ci afin de déminer la situation et conserver les contrats avec ceux-ci.

✔️ Quels sont les outils actuels pour construire un score marketing ?

Il existe de nombreux outils disponibles pour aider les entreprises à scorer et segmenter leurs clients dans une approche prédictive. Les outils les plus courants sont les suivants :

• Analyse de données : les outils d’analyse de données sont exploités pour décrypter les données des campagnes marketing. Ils servent à comprendre comment les clients et les prospects réagissent aux campagnes. Ces outils permettent d’améliorer les campagnes.
• Outils de segmentation : les outils de segmentation peuvent être utilisés pour segmenter les clients et les prospects en différents groupes et pour cibler les campagnes marketing en fonction de ces groupes. Ces outils peuvent aider les entreprises à mieux cibler leurs campagnes et à améliorer leurs résultats. Parmi eux, on trouve la solution de scoring et segmentation prédictive Datacook.
• Outils de scoring : les outils de scoring peuvent être exploités pour anticiper la performance des campagnes marketing et pour améliorer leurs résultats. Les scores prêts-à-l’emploi de la solution Datacook assurent cette fonction.
• Outils de gestion des campagnes : les outils de gestion des campagnes gèrent les campagnes marketing et proposent, pour certains, une couche de pilotage. On y trouvera par exemple des indicateurs de taux d’ouverture, taux de clics, et de transformation.

À l’aide de ces outils, les directions métiers décelent les préférences de leurs clients et de leurs prospects, afin de mieux cibler leurs efforts marketing et améliorer leurs résultats.

✔️ Avec quels outils mesurer l’efficacité des scores marketing ?

Datacook, la solution de segmentation client prédictive et de scoring, mesure l’efficacité de ses scores. Mais il est possible de le faire manuellement. Pour cela, il faut isoler une population dont le score est élevé, par exemple dont le score de churn est élevé, et une population dont le score est bas. La mesure de l’efficacité du score de churn consistera à comparer le taux effectif de churn au sein de la population initialement score haut, avec le taux de churn effectif de celle initialement score bas. S’il y a 3 fois plus de churn clients chez ceux qui étaient scores haut, par rapport à ceux qui étaient scorés bas, alors on peut conclure que le pouvoir prédictif du score est performant.

✔️ Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation grâce aux scores marketing ?

Pour mettre en place une stratégie de fidélisation grâce aux scores clients, il vaut mieux définir des objectifs clairs pour la stratégie de fidélisation, concernant notamment l’augmentation du nombre de clients réguliers, la réduction des taux de désabonnement ou l’augmentation des ventes par client. Ensuite, il est important de définir des indicateurs pertinents pour suivre et prédire la fidélité des clients, comme par exemple la fréquence d’achat, le montant dépensé, la durée de la relation client ou les taux de rétention.

✔️ Comment les scores marketing sont-ils utilisés pour prévoir les comportements clients ?

Les scores sont utilisés en exploitant les données brutes, de type transactionnelles, digitales, de gestion, de profils, de réactions aux campagnes, de parcours web, CRM, d’enquêtes, etc : par exemple l’âge, le sexe, le revenu, le lieu de résidence, le niveau d’éducation, le type de produit acheté, le nombre de produits achetés, le nombre de visites sur le site web ou en magasin, le nombre de commandes, le nombre de références et le nombre de commentaires. Ces données servent de base d’apprentissage aux algorithmes des scores.

Les scores sont donc utilisés par les entreprises à des fins analytiques et opérationnelles.

D’un point de vue analytique :

elles s’en servent pour restituer une vision fine et prédictive de leur portefeuille business, et une connaissance « haute définition » de leurs clients : à partir de là, les directions métiers décident d’améliorer telle ou telle offre, de supprimer certains produits générateurs de churn, de mettre en place une nouvelle étape dans leurs parcours, ou encore de récompenser davantage leurs clients fidèles, en fonction de ce que livre l’analyse des scores.

D’un point de vue opérationnel :

les directions marketing adossent leurs campagnes aux notes de scores des clients. Par exemple, les campagnes de rétention ciblent les clients ayant un score de churn élevé. De même, les campagnes de reconnaissance ciblent ceux ayant un score d’engagement élevé. Cette stratégie augmente considérablement la pertinence des messages, et de façon mécanique la rentabilité des actions. Elle amène ainsi entre 1€ et 6€ de CA additionnel par campagne. Typiquement pour une cible de 30.000 clients, les campagnes adossées aux scores génèrent en moyenne entre 30.000€ et 180.000€ de CA supplémentaire.

Les scores marketing vont prédire et évaluer la performance des campagnes promotionnelles en mesurant l’efficacité des différentes stratégies utilisées, pour atteindre les objectifs fixés.

Scores et métriques

Les scores peuvent varier en fonction des objectifs de la campagne, c’est-à-dire qu’ils vont mesurer soit des ventes additionnelles, soit du CA additionnelles, soit du ROI : mais ils peuvent aussi inclure des métriques telles que le taux de clic, le taux de conversion, la notoriété de la marque, et la satisfaction des clients.

En utilisant ces scores, il est possible d’identifier les campagnes qui vont fonctionnent le mieux et les optimiser pour améliorer leur performance et ainsi atteindre les objectifs fixés.

✔️Comment utiliser les scores marketing pour générer des leads qualifiés ?

Pour cela, précisons que la stratégie de scoring débute par la collecte des données fiables et à jour sur les clients. Ceci afin d’établir les scores de fidélisation. Les données peuvent provenir de différentes sources. Citons les achats en ligne, les interactions avec le service clientèle, les enquêtes de satisfaction, etc. Les méthodes statistiques servent à analyser les données et établir les scores de fidélisation. Enfin, en utilisant les scores il est possible de mettre en place une stratégie de fidélisation adaptée à chaque client : cela peut inclure des programmes de fidélité, des offres spéciales, des récompenses pour les clients fidèles, des campagnes de marketing ciblées et des programmes de parrainage. Le suivi régulier des résultats de la stratégie de fidélisation assure qu’elle est efficace et met en évidence les améliorations si nécessaire.

✔️Quel est l’usage du scoring marketing pour élever l’engagement client ?

Les campagnes personnalisées grâce aux scores élèvent l’engagement client car elles montrent aux clients que l’entreprise les connaît et comprend leurs besoins et leurs intérêts. Elles peuvent inclure des offres spécifiques, des communications ciblées et des contenus adaptés qui répondent aux besoins des clients individuels.

Cela crée un sentiment de valeur et de reconnaissance chez les clients, et les incite à rester engagés avec la marque. En utilisant les scores clients pour personnaliser les campagnes, les entreprises s’assurent que les messages et les offres soient pertinents et ajustés aux clients, ce qui augmente la probabilité qu’ils agissent sur ces offres, et donc augmente l’engagement. Les campagnes personnalisées aident de manière forte les entreprises à se différencier de la concurrence.

✔️Comment le scoring marketing améliore-t-il la segmentation client ?

Le scoring marketing permet de cibler les efforts de marketing et de communication vers les clients. Les efforts sont évalués en fonction des préférences clients et de leurs comportements. En collectant des données fiables sur les clients, il est possible de segmenter les clients. Ainsi, la segmentation se fait en fonction de leur degré de maturité, de leur engagement ou de leur potentiel de dépense. Cela permet de maximiser l’impact des campagnes en ciblant les clients les plus susceptibles de convertir sur l’indicateur prédit. De même,iIl est possible d’utiliser les scores marketing pour optimiser les actions relationnelles. Notamment les campagnes d’email, les publicités en ligne ainsi que les messages sur les réseaux sociaux. Cela maximise les retours sur investissement. Le scoring marketing segmente les clients de manière bien plus efficace et ciblée qu’avec une segmentation traditionnelle, statique et passée.