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Améliorer le ciblage marketing grâce à Datacook

Par Julien - le 15 septembre 2023

Améliorer le ciblage marketing grâce à Datacook

De nombreux éléments doivent être considérés pour améliorer le ciblage marketing. Dans tous les cas, il s’agit d’une opération délicate et complexe d’où l’intérêt de disposer d’une solution efficace et sur mesure. Dans ce sens, Datacook réalise une prédiction à 360° du comportement client pour améliorer votre stratégie marketing.

Comprendre les enjeux du ciblage marketing

 

Dans un contexte économique fortement concurrentiel, savoir positionner son offre sur le marché est vital pour une entreprise. Dans ce cadre, proposer les meilleurs produits ne suffit pas à développer rapidement un commerce. En effet, il faut prendre en compte de nombreux facteurs tels que les habitudes des consommateurs, les avis laissés sur les réseaux sociaux et les différents sites web, les services proposés, etc.

Mais alors, comment faire pour mettre en place une stratégie marketing efficace ? Cela va surtout dépendre des clients. Or, il est impossible de lire dans leurs pensées et d’identifier ainsi les meilleurs moyens d’attirer leurs attentions et de les fidéliser tout en se démarquant de la concurrence. Pour y parvenir, l’entreprise doit élaborer une démarche stratégique qui donne le cadre et les repères marketing pour le lancement d’un nouveau produit ou service. Le ciblage marketing est une étape cruciale de la démarche stratégique. Il intervient avant le positionnement et après la segmentation du marché. Qu’est-ce exactement le ciblage marketing ?

Le ciblage marketing consiste à distinguer les segments de marché sur lesquels l’entreprise souhaite positionner son offre et concentrer ses efforts marketing. Cette opération permet de guider plus efficacement ses actions marketing et d’éviter de se disperser en investissant sur des segments à faible potentiel. En se focalisant sur un marché cible plus spécifique, l’entreprise profite mieux également de son budget marketing et de ses ressources. Différentes stratégies s’offrent à une entreprise pour réaliser son ciblage marketing.

La stratégie de marketing différenciée consiste à adresser un produit à un segment déterminé, de manière à s’assurer une adéquation parfaite entre l’offre et la demande. Par ailleurs, le marketing de masse va couvrir plusieurs segments avec une offre unique tandis que la stratégie dite « multi-segment » adresse plusieurs produits à un segment. Le choix d’une stratégie de ciblage marketing tient compte des objectifs de l’entreprise et de son positionnement sur le marché. Toutefois, quelle que soit l’approche choisie, une segmentation préalable du marché est essentielle pour mener à bien le ciblage. Datacook est une solution de segmentation client prédictive qui score en continu les clients selon leurs profils et leurs comportements. Notre outil cartographie votre patrimoine de clientèle et contribue à améliorer votre ciblage marketing.

Segmentation clients prédictive et ciblage marketing

 

Le ciblage marketing est précédé d’une segmentation des marchés qui consiste à créer des groupes de consommateurs homogènes présentant des caractéristiques et critères communs. La segmentation est la première étape d’un processus stratégique et permet à une marque de déterminer les profils de consommateurs qu’elle va cibler. Classiquement, la segmentation clients s’opère sur la base de critères statiques tels que le secteur géographique, la catégorie d’âge ou l’historique des achats. Ces campagnes restent peu efficaces, car elles n’intègrent pas les préférences des clients ni leurs comportements vis-à-vis de l’enseigne.

Améliorer le ciblage marketing implique la mise en place d’une stratégie de segmentation prédictive mettant l’accent sur des critères comportementaux. À l’ère du numérique, les points d’interaction entre les marques et les consommateurs se sont démultipliés. De plus en plus, les acheteurs utilisent les canaux digitaux pour se renseigner sur les caractéristiques d’un produit, vérifier la réputation d’une marque. Ce nouveau comportement rend quelque part caduc les procédés de segmentation classique qui se basent sur des critères sociodémographiques pour créer des groupes raffinés de consommateurs.

La segmentation prédictive propose une approche plus en phase avec le comportement des consommateurs d’aujourd’hui. Pour ce faire, il importe d’abord d’analyser les données clients pour regrouper les clients historiques qui ont présenté des comportements similaires en fonction des attributs prédictifs spécifiques.

Des segments de clients sont ensuite créés en fonction de leur probabilité ou propension à présenter un comportement futur. De même, il faut veiller à ce que votre plateforme web soit à jour avec une navigation fluide et intuitive de sorte à améliorer l’expérience utilisateur. Avoir un site réactif et responsive est synonyme de fiabilité pour les clients. Vous ne risquez pas ainsi de voir un prospect chaud se désister et aller voir ailleurs.

À la différence des procédés classiques, la segmentation prédictive va vous permettre de mieux qualifier vos cibles et d’orienter efficacement vos actions de marketing en fonction. Prenons par exemple le cas d’un magasin de bricolage qui souhaite développer son portefeuille client dans un secteur géographique donné.

En utilisant la segmentation prédictive, les équipes marketing seront plus à même d’identifier qui seront les clients susceptibles de venir plus souvent s’ils étaient au courant de vos offres promotionnelles. Dans le même temps, cette approche prédictive va permettre d’écarter les personnes qui n’achèteront jamais, ou encore de déterminer les groupes de clients à relancer.

Les innovations apportées par Datacook

 

La segmentation prédictive telle qu’opérationnalisée par Datacook fait la part belle à une approche plus dynamique et segmente votre portefeuille clients selon des scores prédictifs avancés B2C et B2B. Grâce à Datacook, il vous est désormais possible d’anticiper précisément le churn (attrition) des clients, leurs valeurs futures ou encore leurs préférences en termes de produits, de multi-achats, de canaux de communication. Les entreprises investissent beaucoup d’effort et d’argent pour améliorer leur connaissance client et répondre au mieux à leurs attentes.

Les outils de CRM sont largement mis à contribution pour tendre vers cet objectif. Néanmoins, une segmentation clients sur la base de critères sociodémographiques ou statiques ne saurait permettre d’identifier les attentes de chaque segment cible et d’adresser une offre conforme à ces attentes. La segmentation prédictive avancée de Datacook intègre les préférences des clients, leur affinité vis-à-vis de l’enseigne pour anticiper leurs comportements et attentes, et ajuster toutes leurs actions marketing en fonction. Outre le fait d’affiner le processus de segmentation, notre solution va également améliorer votre ciblage marketing. Comment fonctionne-t-elle ?

Datacook, une solution de segmentation client avancée

 

Les directions marketing sont sans cesse confrontées aux mêmes problématiques : comment mieux cibler les prospects ? Qui sont mes clients à plus fort potentiel ? Lesquels sont susceptibles de partir ? Vers quels clients pousser un produit ou service complémentaire ? Etc. Le recours à une solution de segmentation prédictive telle que DATACOOK permet d’aborder ces thématiques sous l’angle opérationnel et d’identifier des pistes de solutions concrètes pour déployer sa stratégie.

Concrètement, la solution Datacook récupère les données clients brutes, assure leur mise en qualité et leur réconciliation, et enrichit les profils des clients B2C et B2B par l’open data. Une fois ces données enrichies, Datacook lance le processus de segmentation prédictive pour livrer à tout moment les segments stratégiques dont les marketeurs ont besoin pour améliorer le ciblage marketing. Les segments stratégiques en question se rapportent aux éléments suivants : clients à risque de départ (à retenir), clients fidèles (à récompenser), clients à haute valeur future (à fidéliser), clients par appétence produit (à cross-seller/up-seller), clients par appétence canal (pour mieux les atteindre), clients par profil (pour adapter les messages), clients par moment de vie (pour plus de pertinence), segmentation RFM, segmentation PMG. En quoi Datacook bonifie-t-elle le processus de segmentation clients ?

Une solution omnicanale clé en main

 

Si la plupart des outils de CRM proposent des fonctions de segmentation, celles-ci ne permettent pas d’anticiper le comportement des clients, de cerner leurs attentes. En outre, les données brutes utilisées comme matière pour la segmentation souffrent souvent d’une pauvreté d’information ou ne sont pas suffisamment actualisées. Or, pour mieux piloter vos actions et améliorer le ciblage marketing, il est essentiel de travailler sur des données enrichies, reposant sur la connaissance dynamique du client à travers l’ensemble de son parcours, sur tous les canaux. Datacook va permettre de réconcilier tous types de sources de données du digital afin de créer un référentiel client unique, enrichi par des données extérieures issues de l’open data.

Le module Data Improvement de Datacook automatise le processus et libère un temps précieux à vos équipes de marketeurs sur cette tâche chronophage. Ce module génère un socle de données parfaitement saines et riches pour maximiser la segmentation. Par ailleurs, notre solution est compatible avec les outils CRM et de campagnes – Salesforce, Adobe, Selligent, Splio, Actito, Eloqua,Efficity, Dynamics – pour une activation opérationnelles des segments. Par exemple, le segment « clients à haute valeur future » est déjà présent dans l’interface Salesforce : il suffit alors de le sélectionner pour lancer sa prochaine campagne de fidélisation. C’est transparent pour l’utilisateur, qui reste sur son interface habituelle.

Datacook, votre allié performance

 

Intégrer Datacook dans vos process marketing, c’est bénéficier d’un formidable allié pour booster la connaissance client et améliorer votre ciblage marketing. Notre solution est conçue pour cartographier de manière précise votre patrimoine de clientèle et livrer vos clés business. Grâce à Datacook, vous parviendrez à une meilleure compréhension des attentes et du comportement de vos clients, pour ensuite engager les actions marketing les plus pertinentes.

En tirant parti de la connaissance dynamique de vos clients, vous serez plus à même de maitriser la composition de votre portefeuille et d’identifier votre cible stratégique. Combien avez-vous de clients actifs et comment sont-ils répartis sur le territoire ? Qui sont vos clients à risque de départ et comment les rattraper ? Quels sont vos canaux d’acquisition et quelle est la valeur client, en moyenne pour chaque canal ? Autant d’interrogations qui trouveront facilement des réponses grâce à Datacook.

Ce qu’il faut retenir

 

Datacook est une solution de segmentation prédictive qui score en continu les clients selon leurs profils et leurs comportements : score de churn, score de valeur future, appétence aux produits, appétence aux canaux, moments de vie (retraite, déménagement). Proposée sous forme de licence annuelle SaaS, notre solution permet de créer des segments d’audience selon des scores prédictifs avancés B2C et B2B. Grâce aux connecteurs Datacook, les segments sont injectés dans les outils de CRM et de campagnes pour une activation opérationnelle. Depuis l’interface de pilotage Datacook, le ROI des campagnes est affiché par segment, les poches de valeur et leviers business sont suivis et décryptés.

La segmentation prédictive constitue le socle de la relation client de demain. Datacook a pour mission de rendre accessible la segmentation clients intelligente au sens temps réel, omnicanal et prédictif. Améliorez la pertinence de votre ciblage marketing et augmentez l’engagement des clients grâce à Datacook. N’hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations.

La connaissance client

 

Pour arriver à améliorer le ciblage client, il convient donc d’améliorer la connaissance client. Formulé ainsi, cela paraît évident, mais ce n’était pas le cas auparavant. Mais maintenant, cela peut se faire grâce au boom d’Internet qui a permis la digitalisation du parcours client et la collecte de données précises par les canaux qui se sont multipliés.

Ainsi, il est possible d’aller chercher des informations concernant une personne précise (un client en l’occurrence) sur les médias sociaux qu’elle fréquente pour tout savoir (ou presque) sur ses loisirs, ses goûts culinaires, sa situation familiale… ou tracer ses achats sur les sites de vente online… Vous pouvez donc avoir des renseignements très précis sur chaque client afin d’affiner le profil de chacun pour améliorer la connaissance client. Ce qui permettra de lui offrir une expérience client personnalisée.

Mais ceci ne représente qu’une étape pour arriver à améliorer le ciblage client.

Fluidifier la relation avec le client

 

Ensuite, il est possible de se pencher sur les canaux de communication en identifiant ceux qui sont le plus utilisés par les clients. Mais il faudra aussi comparer ce résultat avec le volume de vente obtenu par canal ainsi que le bénéfice réalisé par chaque canal. Car ce n’est pas forcément le canal le plus utilisé qui rapporte le plus. Ainsi, un canal peu fréquenté, mais utilisé principalement par des clients fidèles et réguliers ne devrait pas être abandonné.

De même, il faut considérer que la plupart des consommateurs sont désormais omnicanaux, c’est-à-dire qu’ils utilisent aujourd’hui un canal et pendant la semaine un autre pour une raison ou pour une autre. Privilégier des canaux ou les abandonner est donc un exercice difficile, car vous risquez de perdre des clients fidèles ou potentiels. Et pour cela, il importe de prendre en compte tous les paramètres.

Par ailleurs, la connaissance client permettra d’améliorer le ciblage des canaux à privilégier et, éventuellement, d’en abandonner pour faire des économies de temps et d’argent tout en améliorant le service client.

Examiner l’évolution du recrutement de clients et leur fidélité

 

Ici, il s’agit de déterminer si vous pouvez recruter et fidéliser les clients. Pour cela, vous comptabilisez le nombre de clients recrutés au cours de l’année et comparez ce chiffre à celui des années précédentes pour voir si la situation a évolué ou non. Vous verrez également combien de temps les clients restent afin de visualiser ceux qui sont les plus fidèles et d’évaluer la durée de vie moyenne des clients.

Il faut aussi comptabiliser le nombre de clients perdus sur l’année en comparant ce chiffre avec les années précédentes et avec le nombre de clients recrutés. En effet, si leur nombre a augmenté, il se peut également que le nombre de clients perdus ait augmenté, et cela n’est pas forcément un mauvais signe.

Ainsi, en comparant ces chiffres, vous pouvez évaluer si vous recrutez plus de clients que vous en perdez, si vous arrivez à fidéliser correctement les clients et s’il y a une évolution positive ou négative par rapport aux années précédentes.

Analyser les habitudes d’achat

 

Analyser les habitudes d’achat va permettre d’améliorer encore plus le ciblage client. Pour cela, vous regardez, parmi les clients, combien sont mono acheteurs et combien sont multi acheteurs et, parmi ces deux catégories, vous vérifiez en même temps la fréquence d’achat, et le type de produits achetés par les multiacheteurs et par les monoacheteurs. Cela permettra de voir quel type de client rapporte le plus.

En effet, ce n’est pas forcément un multiacheteur qui va permettre d’augmenter le CA. Par exemple, un monoacheteur qui achète régulièrement du haut de gamme rapportera plus qu’un multi acheteur qui n’achète que des produits à petit prix, quand bien même il achèterait régulièrement. Vous étudiez aussi quels produits sont les plus achetés et par quelle catégorie de clients. Ce qui permettra d’augmenter une gamme de produits ou, au contraire, la diminuer voire l’enlever du catalogue.

Et il faudra aussi se pencher sur le mode d’achat de chacun des profils. En clair, vous verrez si ce sont les points de vente qui font le plus de volume et de chiffre, si c’est la vente on line ou si les deux modes de vente se valent. En comparant tous ces chiffres et ces habitudes d’achat, vous pouvez, d’une part, mettre en valeur les meilleurs clients en termes de chiffre d’affaires, et d’autre part, déterminer quels sont les leviers à actionner pour inciter les clients à acheter.

Étudier le comportement et faire ressortir le profil type des meilleurs clients

 

Ici, vous allez essayer de comprendre qui représente les meilleurs clients pour améliorer toujours plus le ciblage sur les acheteurs à fort potentiel. Vous allez donc dégager leur profil exact, comparer leur durée de vie par rapport à ce qu’ils ont rapporté, regarder le type de produits qui les intéresse le plus, leur fréquence d’achat et le mode, s’ils ont adhéré au programme de fidélité ou non et la date de leur dernier achat.

Cela permettra de mieux cibler les prospects à fort potentiel, mais aussi de comprendre comment fonctionnent les meilleurs clients afin de mettre en place des stratégies de communication personnalisées pour pouvoir les garder.

Recourir à la segmentation pour améliorer le ciblage client

 

Améliorer le ciblage client est un travail laborieux qui prend du temps. Comme vu précédemment, il existe de nombreux paramètres à analyser minutieusement et qu’il va falloir ensuite recouper pour faire ressortir des stratégies de communication personnalisées pour chacune des catégories de clients, ceux à acquérir, ceux à fidéliser, les clients fidèles à conserver et ceux prêts à partir et qu’il faut retenir.

Conscient de cette difficulté et du manque de temps et de moyens que peuvent rencontrer les marketeurs, Datacook s’est penchée sur le problème pour développer une solution simple et innovante.

Datacook est la solution logicielle pour améliorer efficacement le ciblage client.

Solution prédictive compatible avec tous les outils CRM et de campagnes du marché, tels que Salesforce, Adobe, Efficity, Eloqua, Selligent, Splio ou encore Actito, cette solution de segmentation client intelligente définit elle-même les profils clients et livre au moment opportun les segments stratégiques à traiter en priorité.

Les segments retenus par Datacook pour sa solution de segmentation client DATACOOK sont :

  • Les clients qui risquent de partir et donc à retenir ;
  • Les clients fidèles qu’il faut récompenser ;
  • Les clients à fort potentiel futur qu’il faut donc fidéliser ;
  • Les clients attirés par tel ou tel produit à cross-seller ou à up-seller ;
  • Les clients classés selon le canal utilisé pour savoir comment les atteindre rapidement ;
  • Les clients par profil pour pouvoir adapter le ton de communication ;
  • Les clients par moment de vie pour saisir des occasions de personnalisation de communication (anniversaire par exemple) ;
  • Les clients par habitudes d’achat et ancienneté (RFM et RFMA) à relancer selon leur fréquence d’achats ;
  • Les clients par valeur : petits, moyens et gros acheteurs (PMG) à motiver ou récompenser.

Datacook assure automatiquement sa mise à jour en continu tout en analysant les données entrées pour les mettre en qualité s’il y a des problèmes, comme des doublons ou un manque de réconciliation et les enrichir en allant chercher des renseignements smart data dans l’open data.

Le logiciel est disponible en mode SaaS avec deux offres au choix :

  • L’offre forfaitaire Segmentation Flash avec analyse du business et du fichier clients, profils et comportements clients, KPIs d’acquisition, de fidélité, de rétention, de réachat, de concentration, les poches de valeur identifiées et les leviers business, les recommandations d’actions marketing et publicitaires avec le chiffre d’affaires associé.
  • L’offre sur mesure Licence SaaS avec un accès illimité à la solution de segmentation client Datacook, des segments stratégiques mis à jour en continu et activables depuis l’outil de campagnes, les exports de segments, des dashboards via l’interface Datacook, un accompagnement métier en fil rouge pour optimiser l’exploitation des segments et des recommandations pour un plan marketing relationnel.
Interview DATACOOK – émission Demain La Tech (Demain TV)
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