Solution de segmentation prédictive : la data au service des entreprises

Solution de segmentation prédictive : la data au service des entreprises

La mise en place de campagnes ciblées qui touchent efficacement les clients et les prospects constitue un enjeu marketing majeur pour toutes les entreprises. L’utilisation d’une solution de segmentation permet de répondre à cette problématique, en classant les cibles dans différentes catégories permettant de personnaliser les messages et offres conçues à leur intention.

DATACOOK a mis au point une méthode innovante en matière de segmentation. Notre solution est capable d’exploiter les données brutes et de les qualifier à l’aide du big data. Cet outil dynamique assure une segmentation prédictive qui aide les entreprises à optimiser le pilotage de leur stratégie marketing.

Fonctionnement d’une solution de segmentation

La segmentation consiste à classer les clients d’une entreprise en plusieurs catégories définies par des critères déterminés. Si certaines entreprises effectuent une segmentation aléatoire basée sur de simples hypothèses, il faut rappeler qu’une segmentation efficace doit reposer sur une étude de marché.

Le procédé nécessite donc des données bien précises sur la clientèle, et une solution de segmentation exploite différentes informations, dont :

• Les revenus et la catégorie socio-professionnelle pour une segmentation par valeur économique ;
• Le lieu de résidence pour une segmentation géographique ;
• L’âge, le genre, la situation matrimoniale, etc. pour une segmentation démographique ;
• La personnalité, les croyances, etc. pour une segmentation psychologique ;
• Le comportement d’achat et le cycle de vie d’un acheteur pour une segmentation selon le parcours client ;
• Etc.

La première étape de la segmentation consistera donc à collecter ces données. Les responsables de la relation client doivent se renseigner sur leurs caractéristiques, leurs habitudes, les produits et services qu’ils consomment plus volontiers, leur psychologie, etc.

En fonction des renseignements ainsi réunis, l’entreprise établira un protocole de classement afin d’affecter chaque client à un segment donné. Cette deuxième étape s’effectue en interne à l’aide d’une solution de segmentation.

Enfin, la troisième et dernière étape consiste à passer à l’action. Il s’agit de concevoir des campagnes ciblées pour chaque segment de clientèle, avec la possibilité de suivre les consommations en temps réel afin d’initier des actions marketing les plus opportunes. Bref, il s’agit de s’adresser à la bonne cible de la bonne manière, au bon moment.

Par exemple, grâce aux informations dont vous disposez, vous pouvez lancer une campagne de récompenses envers les clients à fidéliser, conformément à leurs centres d’intérêt. Il vous sera également possible de relancer judicieusement les clients sur le départ grâce à des offres bien ciblées.

Les avantages d’utiliser une solution de segmentation client

Classer les cibles selon des critères définis permet de formuler un message plus personnalisé, qui s’adresse directement à chacun d’eux selon leurs centres d’intérêt, leurs motivations d’achat, leurs besoins et leur façon de consommer. Et la personnalisation de la communication clientèle représente justement un gage d’efficacité pour chaque campagne.

En effet, les résultats d’une enquête menée en 2017 auprès d’un millier de consommateurs âgés de 18 à 64 ans montrent que :

• 90 % d’entre eux portent un intérêt certain à la personnalisation ;
• 80 % préfèrent les marques qui proposent une expérience personnalisée à leurs clients ;
• 71 % se sentent frustrés face à une expérience non personnalisée.

Une autre étude basée sur les données issues des transactions des commerçants membres de la coopérative Epsilon Abacus révèle que les marques proposant une expérience personnalisée ont 10 fois plus de chances d’intéresser un client ou un prospect.

Ainsi, la personnalisation constitue une approche indispensable pour atteindre efficacement les cibles, et bien entendu, pour les inciter à passer à l’action. Les clients et prospects apprécient particulièrement cette attention. Il est donc inefficace, voire contre-productif dans une certaine mesure, de s’adresser massivement de la même manière à toutes les cibles, même s’il s’agit de vendre le même produit.

Seule une bonne solution de segmentation permet de concevoir une expérience personnalisée lorsque l’entreprise possède un fichier client très élargi. Celle-ci est également efficace pour identifier les canaux porteurs, évaluer le potentiel des prospects et comprendre les départs de certains d’entre eux afin de mieux y remédier, c’est-à-dire de mieux piloter la relation client et le ciblage. C’est donc un outil essentiel pour gérer l’ensemble de la stratégie marketing.

La segmentation avec DATACOOK

DATACOOK propose une solution de segmentation prédictive qui classe les clients en fonction de leur comportement futur, et intègre régulièrement les segments dans les CRM et outils de campagnes des systèmes internes de l’entreprise.

Les solutions de segmentation habituelles utilisent généralement des données statiques (âge, situation géographique) ou des actions passées (achats antérieurs, notamment). Cette approche manque d’efficacité, car l’entreprise ne peut pas agir en fonction des préférences actuelles de ses cibles, et de leur comportement réel face aux produits et services proposés.

La solution DATACOOK est plus complète et plus dynamique. Notre algorithme permet de constituer 9 segments qui visent à anticiper le comportement des clients et à agir en conséquence :

• La segmentation par comportement d’achat, pour identifier les clients en fonction des types de produits préférés, leurs nombres et les acquisitions déjà effectuées.
• La segmentation selon le comportement d’achat ponctuel dans un lieu donné ou selon un mode en particulier (dans un magasin physique, via un site internet ou une plateforme de call center, etc.).
• La segmentation par parcours clients selon leur fidélité : nouveaux consommateurs à fidéliser, clients déjà plus ou moins fidèles, clients fidèles à retenir et clients sur le départ.
• La segmentation churn pour identifier les clients qui s’apprêtent à partir ou risquent de quitter la marque.
• La segmentation RFM qui signifie Récence, Fréquence et Montant des achats, critères auxquels s’ajoute l’ancienneté du client.
• La segmentation PMG ou Petit Moyen Gros pour classer les clients selon la part de CA générée.
• La segmentation par appétence produit, qui désigne la probabilité d’achat dans le futur, concernant des produits déterminés.
• La segmentation par style de vie selon la situation économique, sociale et géographique des clients (âge, lieu de résidence, logement, situation familiale, etc.).
• La valeur future, qui évalue le potentiel des clients selon leur apport futur en termes de CA, d’achat ou de marge, dans une période future donnée (ex. : le mois à venir).

La valeur future est particulièrement importante. Cette anticipation représente la clé d’une action marketing réussie. Les scores prédictifs de DATACOOK permettent de prédire les achats, les préférences et éventuellement le départ des clients, et d’intégrer les moments de vie (retraite, déménagement) et les canaux de vente dans la stratégie marketing.

En effet, la solution de segmentation DATACOOK fournit une connaissance dynamique du parcours client à travers tous ses canaux de consommation.

Une solution techniquement simple

DATACOOK est une solution logicielle facile à intégrer au sein du système interne. Vous pouvez également opter pour une utilisation en SaaS (Software as a service) qui permet d’accéder à toutes les fonctionnalités de la solution de segmentation à travers un navigateur web, sans avoir besoin de déployer un logiciel compliqué.

Par ailleurs, DATACOOK est compatible avec les différentes solutions CRM du marché (Salesforce, Adobe, Eloqua, Selligent, Dynamics, etc.). Les segments DATACOOK se retrouvent simplement dans les données de chaque outil, qui n’a plus qu’à les cibler.

Pour constituer chaque segment, DATACOOK exploite des données brutes, telles que les parcours web, renseignements transactionnels, formulaires de contact, etc. Afin de pallier la pauvreté de ces éléments, DATACOOK assure leur mise en qualité, qui consiste à les enrichir à l’aide de l’open data par le biais de la fonction data improvement.

Cette dernière effectue également la suppression des doublons pour améliorer la qualité des informations utilisées. Ce procédé permet de constituer une base de données saine et enrichie pour optimiser la segmentation, tout en étant en conformité avec le RGPD.

Une start-up multi récompensée

La solution de segmentation DATACOOK a été conçue au sein de la start-up FIDELIZ. Créée en 2018, cette entreprise a pour vocation de faire bénéficier les entreprises de la richesse de la data.

Les fondateurs présentent des compétences complémentaires :

• Baptiste PIGAUX, diplômé en data science et économétrie, est spécialisé dans les sujets marketing ;
• Élodie VAILLANT, ingénieure ESTACA, est experte en développement commercial dans le domaine du service et de la data.

Les deux co-fondateurs ont lancé DATACOOK pour répondre aux besoins des entreprises, face à un constat qui s’est répété tout au long de leur parcours professionnel : les méthodes de segmentation utilisées par les entreprises sont souvent peu efficaces.

En effet, les procédés mis en place ne sont pas en mesure de répondre aux besoins marketing actuels et font perdre beaucoup de temps pour un résultat médiocre. Avec la solution de segmentation DATACOOK, les entreprises sont en mesure d’identifier leurs meilleurs clients, de comprendre le fonctionnement de leurs multi acheteurs, de connaître la fidélité des consommateurs, de mesurer l’impact de cette fidélité et de maximiser les investissements d’acquisition.

Les récompenses obtenues par FIDELIZ témoignent de son esprit d’innovation. La start-up s’est notamment vu attribuer :

• Le prix Bpifrance pour la meilleure entreprise innovante du Programme Innov’Up 2020 ;
• La médaille d’or de la compétition AXA Data Science ;
• L’agrément CII innovation du Crédit d’Impôt ;
• Le trophée start-up Martech 2020 de CMIT.