Le marketing épicurien à Noël : inciter l’achat plus cher en moins grande quantité

Soyez attentifs à certains chiffres révélateurs en cette période de fêtes ! 

Le premier constat concerne la prise de poids moyenne pendant les fêtes : 0,8 kg en Allemagne et 0,6 kg aux États-Unis, selon une étude portant sur 2 924 pèse- personnes électroniques. Et ce n’est pas sans conséquences : la moitié de ce poids n’est pas perdu à l’été. Sans surprise, cette tendance s’accompagne d’une hausse des recherches Google sur le mot-clé « minceur » au moment des résolutions de début d’année, un pic qui s’érode lentement avant de repartir l’année suivante. 

Le comportement cyclique des consommateurs 

Ces chiffres illustrent une boucle récurrente : excès, regrets, résignation, oubli… puis répétition l’année suivante. Ce phénomène dépasse Noël et reflète un comportement humain universel. Pourtant, loin d’inciter à un statu quo en marketing, ce cycle pose un problème stratégique majeur : il conduit les consommateurs à percevoir les produits comme interchangeables. 

L’effet pervers de l’abondance 

L’abondance, en exacerbant le désir de quantité au détriment de la qualité, pousse les consommateurs à privilégier des produits moins coûteux, souvent de moindre qualité. Ce comportement peut également ternir l’image perçue de vos produits, le gavage rendant la dernière bouchée souvent insipide – or, cette dernière impression détermine l’évaluation globale du repas. 

Transformer un risque en opportunité 

Heureusement, ce risque peut être contourné grâce au marketing épicurien, une approche centrée sur la qualité et le plaisir sensoriel. Épicure disait : « Le sage ne choisit pas la nourriture la plus abondante, mais la plus goûteuse. » Cette philosophie trouve un écho dans des techniques modernes de marketing, qui font appel à l’imagerie sensorielle – l’évocation d’odeurs, de textures et de saveurs associées à des souvenirs agréables. 

L’imagerie sensorielle en pratique 

Une étude sur la perception des portions a montré qu’en décrivant un dessert simplement comme un « gâteau au chocolat », les consommateurs choisissaient une taille moyenne de 4,3 (sur une échelle de 6) pour un prix 

de 3,98 $. Mais en intégrant des descriptions évocatrices – arômes de miel et de vanille, équilibre des saveurs – les choix ont changé : les portions sélectionnées étaient plus petites (3,5 en moyenne), mais les consommateurs étaient prêts à payer davantage (4,85 $).

Qu’en retenir pour votre stratégie marketing ? 

Même une simple description multisensorielle sur un emballage peut inciter à des choix plus raisonnés tout en valorisant le produit. Cette approche permet non seulement de renforcer l’image de qualité, mais aussi d’augmenter la valeur perçue – un effet qui aurait certainement ravi Épicure.